订单减少？如何保销售、利润和现金？

老板，全球制造业需求低迷，你的订单还好吗？

从中国、日本到越南，这些出口大国的最新出口数据全数走跌，反映出全球贸易低迷正损害高度仰赖出口的经济体，大马也无法幸免。

大马统计局数据显示，大马4月出口大跌17.4%，超越市场预期的5%跌幅， 创下3年来最大跌幅，其中占出口总额86.2%的制成品更是下跌15.5%。

标准普尔全球（S&P Global）指出，国内市场需求疲弱，拖累5月大马制造业采购经理人指数（PMI）进一步走低至47.8点，创下今年1月来最低水平，显示制造商面对更大的挑战。

在业者普遍面对市场需求疲软的情况下，5月的制造业新订单连续9个月减少，跌幅更创下3个月来最大。值得注意的是，不止国内需求放缓，新增的出口订单也同样减少。

正所谓手停口停，订单下跌将直接冲击到企业的销售和盈利，甚至是导致现金流恶化，那么在当前如此挑战的情况下，企业要如何捍卫销售、利润和现金流呢？

我们给你3招!

在订单减少的时候，很多企业都会选择降价抢单，但这就会影响利润，进而冲击公司的现金流。

在越是困难的时候，越不应该降价妥协，而是应该静下来思考如何提高销售。7-Eleven的创始人铃木敏文认为，打折救不了滞销的产品，关键是要想办法提升产品的 “销售力” 。

以全球半导体龙头台积电为例，就算全球半导体销售疲弱，也对其晶片代工业务带来影响，但这家晶圆代工大厂市占率却不起反增，全球市占率首度突破60%。

更重要的是，在如此逆风之下，市场盛传台积电计划明年1月份调涨先进工艺代工价格，涨幅可能介于3%到6%不等。

台积电之所以有逆势涨价的底气，重点就在“差异化” 。就算竞争对手三星也有先进工艺晶片制程，但在实际产量、产能和良率表现仍不如台积电，这也导致苹果、高通、英伟达等客户根本别无选择。

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老板，你的产品或服务的优势在哪里？

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随着景气变差，老板不仅面对订单和利润减少的情况，也可能需要应付库存增多，以及客户要求拉长账期的问题。

企业都是用现金来购买库存，并透过出货来创造销售和盈利，但如果库存转为盈利的速度变慢了，那意味着回到你手中的现金也变慢了！如果这时客户又要求你拉长账期，这就会让你的现金流雪上加霜。

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在不景气的时候，很多老板都会东砍西砍成本，而营销往往是他们动刀的第一目标。

不过，再省也不能省营销。虽然在大环境不景气时，营销并无法最大化销售，但靠着不断建立起与客户的联系，当经济环境变好时，客户对品牌的印象已经建立起来，届时销售能很快就出现反弹。

因此，在营销不能省的情况下，老板需要透过 “以终为始” 的逆思维来抓利润，先设定好你想要达到的利润目标，再往回推算你要增加多少销售管道、人员、行销预算，甚至是创造多少营业额，才能帮你达成目标。

此外，你也可以学习SWT工具去重新分析你核心业务，找出自己的强项和弱点，并将自己卖得比较差的产品和明星产品捆绑销售，这样不只为买家提供便利的购物体验和较低的价格，同时可以帮助卖家提高销售利润、库存量降低，从而实现买卖双方的双赢。

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