订单减少?如何保销售、利润和现金?

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老板,全球制造业需求低迷,你的订单还好吗?

从中国、日本到越南,这些出口大国的最新出口数据全数走跌,反映出全球贸易低迷正损害高度仰赖出口的经济体,大马也无法幸免。

大马统计局数据显示,大马4月出口大跌17.4%,超越市场预期的5%跌幅, 创下3年来最大跌幅,其中占出口总额86.2%的制成品更是下跌15.5%。

标准普尔全球(S&P Global)指出,国内市场需求疲弱,拖累5月大马制造业采购经理人指数(PMI)进一步走低至47.8点,创下今年1月来最低水平,显示制造商面对更大的挑战。

在业者普遍面对市场需求疲软的情况下,5月的制造业新订单连续9个月减少,跌幅更创下3个月来最大。值得注意的是,不止国内需求放缓,新增的出口订单也同样减少。

正所谓手停口停,订单下跌将直接冲击到企业的销售和盈利,甚至是导致现金流恶化,那么在当前如此挑战的情况下,企业要如何捍卫销售、利润和现金流呢?

我们给你3招!

1.差异化

在订单减少的时候,很多企业都会选择降价抢单,但这就会影响利润,进而冲击公司的现金流。

在越是困难的时候,越不应该降价妥协,而是应该静下来思考如何提高销售。7-Eleven的创始人铃木敏文认为,打折救不了滞销的产品,关键是要想办法提升产品的 “销售力” 。

以全球半导体龙头台积电为例,就算全球半导体销售疲弱,也对其晶片代工业务带来影响,但这家晶圆代工大厂市占率却不起反增,全球市占率首度突破60%。

更重要的是,在如此逆风之下,市场盛传台积电计划明年1月份调涨先进工艺代工价格,涨幅可能介于3%到6%不等。

台积电之所以有逆势涨价的底气,重点就在“差异化” 。就算竞争对手三星也有先进工艺晶片制程,但在实际产量、产能和良率表现仍不如台积电,这也导致苹果、高通、英伟达等客户根本别无选择。

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2. 现金转换周期 (Cash Conversion Cycle)

随着景气变差,老板不仅面对订单和利润减少的情况,也可能需要应付库存增多,以及客户要求拉长账期的问题。

企业都是用现金来购买库存,并透过出货来创造销售和盈利,但如果库存转为盈利的速度变慢了,那意味着回到你手中的现金也变慢了!如果这时客户又要求你拉长账期,这就会让你的现金流雪上加霜。

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3.利润最大化战略

在不景气的时候,很多老板都会东砍西砍成本,而营销往往是他们动刀的第一目标。


不过,再省也不能省营销。虽然在大环境不景气时,营销并无法最大化销售,但靠着不断建立起与客户的联系,当经济环境变好时,客户对品牌的印象已经建立起来,届时销售能很快就出现反弹。

因此,在营销不能省的情况下,老板需要透过 “以终为始” 的逆思维来抓利润,先设定好你想要达到的利润目标,再往回推算你要增加多少销售管道、人员、行销预算,甚至是创造多少营业额,才能帮你达成目标。

此外,你也可以学习SWT工具去重新分析你核心业务,找出自己的强项和弱点,并将自己卖得比较差的产品和明星产品捆绑销售,这样不只为买家提供便利的购物体验和较低的价格,同时可以帮助卖家提高销售利润、库存量降低,从而实现买卖双方的双赢。

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