3631 字｜9分钟阅读｜3/6/2020 

全球的疫情肆虐，企业的销售额剧减、现金流严重短缺，面对严峻的生存考验，老板们该如何走下去？在向银行的融资方面，该有怎样的难度？对经济复苏还未知数的当儿，您当务之急该有什么行动？

OCBC总执行长拿督王荣敏和YYC总执行长拿汀叶欣向于5月21日在线上接受访问，并由Newswav创始人兼总执行长徐伟浩特别主持。

以下是当天的访谈实录Part 2(中文翻译): 

拿督王荣敏: 

这是一个艰难的选择。银行长期以来都助旅游业者筹集资金。这是长期的战略，因为在过去的10到15年中，我国服务业蓬勃发展，在这一方面银行的选择也日益增加。我认为，银行都在探讨如何帮助旅游业、酒店业度过这个难关。除了提供6个月的暂停还贷之外，还需要帮助他们保住现金流。大多数银行都将重点放在现有的特定客户群上。对于任何想发展服务业的人，我想稍微提醒您多加注意。您必须尽可能转型并通过在线的方式，为客户提供服务。这是很挑战的任务，因为您可能要到今年的下半年才看到有流动的现金流，于是您必须想办法在资金和客户服务间取得平衡。

Datin Shin：

过去40天内，我们研究了许多企业的财务状况。老实说，许多公司的财务状况在MCO之前已没那么“健康”了。很多现金都滞留在债务人和股票上。MCO期间由于没有销售而导致情况更糟。
我们强力促使企业家“回归原点”追讨债务。现在是时候重拾追债动作。有人会说现在很难收账，但我们坚持并列出了执行步骤与细节如您的团队包括了谁、每天设定打多少通电话等。
若您是企业老板，请问您是否也参与追债的行动？您是否设定了每日任务检阅并一一解决员工提出的问题？

在执行过程中，我们更设定“绿灯和红灯”仪表板(Dashboard)。红灯表示不正确，需要解决；绿灯则可以继续运作。这是一场战争，我们需要非常强大的执行力。作为一家公司，我们需要召集公司的团队与我们一起度过难关。

除了债务，我们发现许多企业家持有大量股票，因此我们建议了多种方式助他们进行股票清算，因为持有股票无助于现金流。

至于进攻策略，是指您要非常清楚客户目前的需求。我们有一个案例，这家公司由于提供的是超市用品，所以生意量不减反升。因为观察到市场对于口罩和免洗洗手液的需求，他们也立刻供应此产品。

我一直要求企业家做一件事，就是使用DMS，既要Do(做)，又要Monitor(监控)，也要Solve(解决)。只有尝试，我们才能知道结果如何。这次的封锁加快了我们数码化的速度，可能向前迈进了10年。传统的商业模式不再是生意永久经营的途径，我们真的要转型至线上或数码化。美国百年品牌Heinz也进攻电商了。这并非表示零售业不行，我想鼓励的是生意是需要拥有更多的营销管道。

拿督王荣敏:

我相信制造商很有弹性，因为他们得到很多支持的同时，目前令吉的趋势也益于出口业。制造业是政府非常重视及积极协助恢复的领域之一。除了暂停还款的措施，但国家银行也注入了100亿来支持中小企业。制造业是马来西亚的优先重视的行业，因为许多中小企业都属于制造业。当我们与财政部长和国家银行商讨时，我们所有人都在考虑如何保住国人的工作，而制造业在此目标成为了关键。在我看来，它的恢复速度会比服务业稍微更快，尤其是餐饮业。获得政府政策协助并拥有出口市场的制造商则有望复苏得更快。

Datin Shin：

第一个进入封锁并解锁的国家是中国。我们与在中国的企业有着密切的联系。我们发现，即使在中国，他们的业务也正面临崩盘。例如，每6分钟就有1家餐厅倒闭。但从好的方面来说，中国旅游业正逐渐恢复。

企业家必须考虑与病毒共同生存。我们必须制定一套可以与危机共同生存的方法。过去，我们在生意上需要接触很多人，但现在我们需要以新的方式进行。例如，它可以排除空间与时间的限制。我们有一个商业咨询的案子，提供心灵辅导的客户因行管令而无法继续提供面对面咨询而深受烦恼。结果他采取我们的建议，已转向通过线上与顾客接触而因此生意恢复得很好。

在这种新常态下，这是新的工作方式。我们什么时候可以回到过去？还回得去吗？没有人懂。我们将需要找到与病毒共存的方式。

就好比我们从没想过在家工作是行得通的，但我相信如今每个人都应该认真考虑和规划，暂时别指望一切能在六月份恢复正常。

拿督王荣敏:

在过去20年来，在监管机构的帮助下从亚洲金融危机中汲取了教训，马来西亚的银行已变得很强大，因此我们的资本实力非常雄厚。正如Datin Shin所讲的压力测试，我们已经透过中央银行进行了许多次的内部压力测试，模拟我们要如何应对各种情况。

基于您的问题，我的答案是：所有企业都将受影响。很多企业承受着巨大损失、业绩严重受损，但这些都是“普遍”的现象所以请别太过害怕。政府提供不少资金解救企业譬如近期的Dana Jamin贷款。它为期三年因为预测经济将需要整整三年才能完全复苏。

许多中小型企业不仅依赖银行，还依赖许多债权人、供应商等，所以与他们的沟通是非常重要。同时，如果您找到像YYC一样的公司传授商业策略给您，也是至关重要。这是支撑着您启动生意，包括处理您的计划和员工，这也对您取得信贷有所帮助。

拿督王荣敏: 

老实说，在这个时刻银行不会放松贷款， 他们很可能会收紧一点。 但是，银行拥有支持客户的价值和理念，银行一直都想支持着客户生存。 相信在场的您也拥有相熟的银行全力支持您，因为没有人希望看见谁被疫情打败。昨天正在与一家餐饮业老板聊天，该公司有意结束生意。 我们建议他们暂时保留公司，并将协助寻找可以接管他们生意的人。 因为结业会给很多人（包括店主、员工，甚至一些银行家）带来很多难题。 这些是银行一贯的宗旨，就是尽全力扶持企业让他们永续经营。

Datin Shin：

我们可以使用11种策略来接触现有客户或新市场。例如，您可以找回之前寄出的一些报价单，也许之前定的价格高昂或内部条款而被客户拒绝，但现在可详细研究，是否有可行的机会。事实证明当客户执行了我们建议的这个方法，结果真的成交了几个项目。

此外，退款保证也是一项有效的措施。作为老板，如果我们对自家的产品和服务感到有信心，请将之卖点提供给客户，让他们体会到这项购买并不会带来风险而愿意尝试了解更多。另外，你可考虑售卖量多的绑定组合，以迎合拥有足够现金的客户。

从老板的角度来看，我们需要观察客户想要的产品。我们还可以让整个团队一起从事销售和营销的工作。例如我们有个客户，他们的运营团队、人力资源团队和财务团队将加入销售和营销的工作，以提供交叉销售或给予他们适合的平台。这样做才能招揽更多的顾客。我们这个客户的执行得非常好，即使在疫情期也获得了意大利客户的出口合同。这些只是一部分的策略，最重要的是我们必须持续开拓新渠道，因为市场已经转变了。

拿督王荣敏:

我相信国家银行对这些企业贷款特别谨慎，因为借贷者将从降息中取得很大的利益。就像最近一次降息0.5％一样，我认为该行业将节省近50至60亿美元的利息。他们的贷款紧跟随基本贷款利率和基本利率。从这个意义上来看，它有很多好处。

另一方面，这不利于储户，让他们可能有流动性陷阱的危险。人们只是不想把钱存到银行里，他们可能用钱去投机或购买股票。我想，世界各地的央行已经尽了一切努力。其中许多是负利率或接近零利率的状况。马来西亚也是顾虑到会产生负利率环境的国家。但我预料，如果存在进一步的弱点，我认为央行将毫不犹豫地考虑在2020年下半年进一步降低利率。

拿督王荣敏:

企业家们，不要太沮丧，每当发生危机时，总会有转机。现在，如果您不继续往前走，竞争的市场就会逐渐削弱较弱的企业。只有那些可以继续生存的企业，才会变得更强大。在这段期间，考验着您去应战及发挥执行力。也许在过去繁荣时期的五年里，许多企业拥有资本，并获得了各方的大力支持，他们从未想过会面临这种停滞状态。因此，这是一个机会，让您思考一下，您有什么领域值得关注。

同时，身为马来西亚人的我们应该开始思考“我们如何帮助这个国家？”。当谈起旅游业，我们可能忽略了大马的一些旅游景点。因此，如果您想帮助大马的旅游业或酒店业，可在MCO逐步解除后，提倡大马的本地旅游，并购买本地货，因为大马也生产非常高素质的产品。另外，也可以选择本地的会计师事务所与商业咨询如YYC集团，因为它们为企业家和中小型企业提供各种服务。

Datin Shin：

作为企业家，我们通常忙处理很多事务，仿佛有上百件事要处理。但在这个非常时期，企业家必须非常专注的是，为公司寻找正确的方向；我们需要找到资金；需要整个团队真正与我们并肩作战；需要110%或200%的执行率。这是所有企业家都需要关注的四件事。

虽然，现在有很多令您分散注意力的事，但是现在我们每天都要问自己，我们做着的事情是最迫切的吗？这件事会令我们的销售提升或增加我们的现金流吗？所以，我们要做的就是当务之急的事！

以下是现场访谈实况，内容以此视频为准：
https://bit.ly/2XoC524

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