893字｜2分钟阅读｜11/8/2020 

美国最大的地毯清洗公司之一Rug Renovating，他们发现即使多年来拥有三万名客户，但业绩却裹足不前，没有很大的突破。

看到这篇文章的老板们，是否也有同样的问题 ?

由于Rug Renovating的业务有停滞的现象，便找了销售大师Chet Holmes拯救他们的业绩。已故的Chet Holmes是畅销书《终极销售机器》(The Ultimate Sales Machine)的作者，被称为“美国最伟大的销售大师”。他曾为股神巴菲特的合伙人Charlie Munger服务，管理公司旗下9个部门。他将每个部门的销售额都成长了一倍，而且时间通常只花12到15个月左右。就在多个部门中实现了战略性增长，并且连续几年再次翻了一番。他也是花旗银行(Citibank)、华纳兄弟(Warner Bros)、美林证券(Merrill Lynch)、雅诗兰黛(Estée Lauder)等近千家企业的战略策划者。

虽然Rug Renovating不断推出优惠券和折扣，但他们的客户数量仍然不多，没有增长的迹象。他们的客户是三年换一次地毯。

推出一年洗两次地毯配套

Chet Holmes有信心可帮助客户每年至少清洗两次地毯。他所实施的策略就是通过数据和事实来放大Rug Renovating客户的痛点，而推出Gold Service(金牌服务)配套。例如：他们分析，专业的地毯清洁服务比工作人员每天吸尘要干净1,500%。专业清洗员使用的器具能杀死地毯堆积的病菌和细菌。而政府的研究数据表明，当公司员工移走建筑物中的地毯时，人们生病的频率增加了4倍。此外，也发现日常的吸尘，不能杀死地毯上的细菌。

而这些市场数据，可激发从来不觉得需要专业洗涤服务的客户购买此服务。这项Gold Service(金牌服务)的目标是让客户按时间规定每6个月清洗一次地毯。

Rug Renovating老板对这项金牌服务非常有信心。Chet Holmes为这项服务设计了脚本而进行测试。但起初在销量上，金牌服务起不了太大作用。Chet Holmes从10个客户中，才获得2名客户购买。

Rug Renovating使用Pigheaded Discipline (顽固纪律) 让这项策略奏效，在3万名客户中获得6千名客户签购一年两次的洗涤地毯服务 。他们如何通过Pigheaded Discipline (顽固纪律)完成这项Gold Service (金牌服务)？这项服务的确提升了Rug Renovating的服务销量，也稳定了其业绩。

在实行Gold Service (金牌服务) 的当儿，团队也遇上不少阻碍。Chet Holmes 是如何使用Pigheaded Discipline (顽固纪律) 助他们打造佳绩？

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