1407字｜4分钟阅读｜22/2/2021 

哈佛大学其中一个最出名的教授Michael Porter说过， 做生意有四条路可以选择，每一条都管用，但最讳忌就是夹在中间(Stuck In The Middle)四不像!

您选择哪一条路呢？还是连您自己走着什么路线也不清楚？

教授Michael Porter 最出名的是竞争策略(Competitive Strategy) 。
他说，做生意要赢人：第一，价钱便宜过人或产品特别好(Cost vs Differentiation Strategy)。 第二，您可以做一个很广阔的市场或针对性某个市场 (Broad vs Focus Strategy)。

他说，做生意有四种定位可以选择：
第一，成本优势(Broad Cost 又名 Cost Leadership)，即价格要很“阔”，也要够便宜，就好像淘宝、Walmart等，很多人都是它们的顾客，可能产品素质不会太高，但他们向您买的原因就是您够便宜及方便。你成本控制得低，售价虽然便宜了两块钱，但你的成本却省了四块钱，自然赚多了。

第二，成本聚焦(Cost Focus)，即专注某个顾客群或特定产品，例如QB House理发店，专注那些要快速剪发的男士。通过这个方式，您可尽量做到成本下降四块，但售价只需下降两块。

第三，差异化 (Differentiation)，即市场广阔得来，人人都知道它的产品特别好及价格特别贵。例如高档百货超市CitySuper的产品很好，但很贵，可是，还是很多人购买。又例如，Mercedes Benz / BMW，虽然很贵，但有些人为了那些品牌，绝对愿意买单。希望做到成本上升两块，但售价可以上升四块。

第四，差异化聚焦 (Differentiation Focus)，锁定某个客户群或特定产品。例如LV卖的手袋、林宝坚尼卖的跑车等，基本上很多名牌都是走这条路线，做专一点，服务好一点，做多点广告，这样就可以卖贵一点。就等于成本上升两块，售价卖贵四块。

Michael Porter说，以上四种定位没有对与错，也有很多成功的案例。但最担心就是夹在中间“四不像”( Stuck In The Middle)。便宜？顾客不会找您；产品好？人家又不会想起您。做得特别专？您产品名字又不会在人们脑海中。就是您什么都不是！结果会怎样？您可以继续做，找吃没问题，生意做大就没有您的份。这通常都会在市场浮浮沉沉，无法突破。

不会向顾客Say No？

为啥搞成这样？最大的原因，可能是您不会Say No！顾客想要什么，您就给什么，导致您什么都做，什么都不专，效率下降，自然成本上升，品质参差。变相成本上升四块，售价只能够上升两三块。或者成本下降两块，售价反而下降三、四块。变成做的东西很多，但未必赚到钱。
Michael Porter说，任何事情都是一个取舍—要取，先舍。

您会不会是夹在中间这一群呢？您又会不会Say No呢？很多中小企业都夹在这部分，是赚到钱但不能把生意做大。在长远来看，如果您想突破，希望人们一想就想到您，您就必须做出取舍。

大部分创业者的成功，开始的时候都是走第二种策略(Cost Focus)和第四种策略(Differentiation Focus)的路线，因为通常都要专注某方面，成功突围后，再去想第一和第三个路线。当一切站稳后，拉阔战线， 以战养战，日后的市场才会更大。就有如Amazon在1995年从卖书开始，先走第二种，但卖书的市场有限，当他站稳后再移去第一种策略(Cost Leadership)，现在基本上什么都卖。

摘自：李根兴 Edwin商铺创业及投资分享

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